Autor: Marcelo Ortega
Muitos empresários que conheci, dirigentes de empresas, donos de lojas em shoppings acham bobagem fazer treinamento constante para suas equipes de vendas. A alegação é sempre a mesma: treinar para quê, se depois eles vão embora e eu perco o meu investimento?
Mas a realidade mostra que esse questionamento é antiquado e não supera o simples fato de que estamos na era da venda por experiência. Isso mesmo, a experiência que sua empresa causa ao cliente em termos de atendimento, relacionamento, envolvimento faz toda a diferença entre comprar ou não de você.
Imagine ter vendedores despreparados para atender seus clientes e com isso ter maus comportamentos que geram más avaliações de sua empresa. Lembre-se: não existe faculdade de vendas e o vendedor do século XXI é aquele que estuda, faz treinamentos, renova-se.
Vemos por todo canto no comércio, na indústria e nos prestadores de serviços péssimos exemplos de vendas causados pela falta de Treinamento do vendedor e de líderes de equipes comerciais. O mais alto turn-over (troca de funcionário) está na classe de profissionais de vendas mesmo, mas isso não significa que não vale a pena investir. Aliás, ao contrário disso, você que é empresário deve refletir se muitas pessoas que trabalham ou deixaram de trabalhar em vendas para você poderiam ter um desempenho muito melhor se tivessem a oportunidade de aprender como vender com qualidade. É certo que custa muito mais caro contratar e demitir do que treinar, sem contar o preço alto que vale um cliente que a gente perde. Por isso, minhas dicas para você programar Treinamento para seus vendedores e líderes:
1.Enumere quais os principais desafios entrevistando as pessoas. O que elas mais gostariam de aprender para vender mais?
2.Defina quem está mais preparado para apoiar os que precisam ser treinados?
3.Estabeleça um programa de treinamento, que permita que todos troquem experiências e aprendam na prática os elementos essenciais como passos da venda , técnicas e fundamentos para se comunicar bem, ter melhor Relacionamento, saber investigar e negociar com cada cliente.
4.Você pode propor auto-treinamento usando livros e Dvds educativos ou pode procurar Consultores especializados no assunto que tenham experiência em desenvolvimento de equipes.
5.Estabeleça um método de avaliar resultados, fazendo com que todo Treinamento seja aplicado na empresa e com que se possa medir avanços conquistados.
Acredite, cada centavo investido em Treinamento deve representar 3 centavos que retornam ao seu faturamento. Imagine você não treinar as pessoas da sua empresa e elas decidirem ficar na empresa, seria muito pior para você, para seus clientes e para seus negócios. Sua empresa vai aferir mudanças de comportamento e resultados quando perceber que vender é uma arte que pode ser desenvolvida, praticada e aperfeiçoada constantemente, e não importa quanto tempo de experiência se tenha, sempre é preciso aprender e treinar.
$ucesso em Venda$!
Marcelo Ortega é palestrante e consultor focado em melhorar resultados de vendas e produtividade de equipes comerciais.
Marcelo também é autor dos livros SUCESSO EM VENDAS e INTELIGÊNCIA EM VENDAS.
