Autor: Marcelo Ortega
Comissionar vendedores é um clássico modelo de incentivo e ao mesmo tempo um grande dilema para a empresa. A polêmica sempre está em decidir se o melhor modelo de remuneração deve ser fixa, variável ou ambas.
Se optar por remuneração fixa, corre-se o risco de comodismo na equipe que não tem nada a perder se os resultados não são atingidos. No modelo de ganho variável (o mais aplicado) existe um estímulo maior e normalmente os vendedores gostam mais. No entanto, a maioria quer ter uma garantia de salário básico ou ajuda de custo, obviamente por que precisa sobreviver até que comece a vender bem. O modelo mais comum é misto, fixo mais variável.
Antes de decidir pelo melhor modelo, analise se a comissão somada ao salário que sua empresa paga não está agredindo a lucratividade e a saúde do negócio.
Uma regra eficaz é fazer com que o custo da venda não ultrapasse 20% do faturamento. Ou seja, os custos com salários, encargos (se aplicáveis), impostos e comissões. Mas está regra se aplica no cálculo de custos de venda interna, não considerando custos indiretos e ainda descontos ou comissões externas. Por isso 20%. É o teto limite.
A comissão pode ser individual (por vendedor x venda mensal) ou global (“pool” de vendas). Para calcular individualmente você precisa estabelecer este teto, ou seja, deverá projetar os custos da venda e achar o coeficiente razoável para preservar custos de produção, operação, matéria prima, marketing e ainda ter margem de contribuição para a empresa (liquidez).
Uma regra saudável é partir de uma comissão menor para um volume de venda menor e crescer proporcionalmente. Dica: se sua empresa paga salário fixo e o considera alto, promova que a medida que o vendedor aumenta seu ganho variável ele diminui o fixo, onde parte do fixo é uma espécie de franquia. Por exemplo: Um vendedor deveria ganhar $ 500,00 de fixo e até 2,5% + bônus por meta. Mas você concede no início $ 1000,00 de salário fixo, onde $ 500,00 é oficial e outros $ 500,00 é uma antecipação de comissão (uma espécie de franquia). Este vendedor tem uma meta de 50.000,00 reais por mês, mas só a partir de 60% da meta, a empresa paga 1,5% e isso ocorre de forma crescente. Quando ele ultrapassar o valor de $ 500,00 em comissões, ele deixa de receber a franquia. Isto quer dizer que ele terá $ 500,00 ou a comissão, o que for maior. Veja no quadro a seguir dois exemplos:
No quadro você pode notar que o VENDEDOR 1 está abaixo da meta e sua comissão não ultrapassa o valor da franquia e portanto a receberá. Agora, esta franquia como garantia deve durar no máximo 03 meses e só deve se aplicar a vendedores recém-contratados servindo como apoio e estímulo. No segundo caso, o VENDEDOR 2 já atinge uma comissão maior que a franquia e também atinge a meta, por isso recebe comissão e salário, tem remuneração maior que o VENDEDOR 1 e pode ainda receber um bônus ou prêmio.
O importante é que o custo da venda fica na casa de 18% em ambos os casos.
Para trabalhar com “pool” de Vendas, ou seja, comissionamento global de equipes, é preciso estabelecer o teto limite e dividir o percentual máximo de comissão entre todos. Mas cuidado, você pode permitir que alguns se acomodem também.
Todos os modelos têm prós e contras, mas você, gerente de vendas, deve ser claro com sua equipe quais são as regras e os resultados esperados e todos devem saber o quanto podem ganhar, afinal vendedor adora calcular comissão.
Muito $ucesso em Venda$!
Marcelo Ortega é palestrante e consultor focado em melhorar resultados de vendas e produtividade de equipes comerciais. Marcelo também é autor dos livros SUCESSO EM VENDAS e INTELIGÊNCIA EM VENDAS.